Fornecedor oferece: “Compre 1000, pago R$8 cada. Compre 500, pago R$10”. Aceita pra ganhar desconto?
Não é sempre bom negócio.
O cálculo óbvio
Opção A (500 unidades a R$10): Investe R$5.000.
Opção B (1000 unidades a R$8): Investe R$8.000.
Opção B custa R$3.000 a mais.
Margem do produto é R$5 por unidade.
Pra compensar R$3.000 extra, precisa vender 600 unidades que não venderia normalmente.
Vende 100/mês? Em 6 meses paga. OK.
Vende 30/mês? Em 20 meses paga. Produto pode virar obsoleto antes.
Quando desconto faz sentido
Venda consistente: Sabe que vende 100/mês. Produto vira commodity. Quantidade grande = tempo pra escoar é previsível.
Lead time longo: Fornecedor entrega a cada 60 dias. Comprar maior quantidade = cobertura por 2 meses. Sem precisar fazer pedido urgente.
Sazonalidade previsível: Sabe que junho vende 3x. Compra grande em maio, aproveita desconto, se prepara pro pico.
Margem alta: Produto lucra R$20/unidade. Desconto de R$2 é irrelevante pra viabilidade. Capital parado custa menos que a economia.
Quando desconto não vale
Demanda incerta: Novo produto. Não sabe se vai vender 50 ou 500/mês. Comprar 1000 é risco alto.
Lead time curto: Fornecedor entrega em 3 dias. Pode comprar pouco e reabastecer rápido. Desconto por volume é desnecessário.
Sazonalidade forte: Vende 10 em janeiro, 50 em junho. Comprar quantidade pro pico em janeiro = 40 unidades mortas por 5 meses.
Produto que envelhece: Eletrônico modelo antigo. Novo modelo sai em 3 meses. Comprar 1000 agora = risco de liquidação urgente.
Armadilha: ganância de desconto
“Ah, desconto é bom, sempre é bom.”
Você compra quantidade grande porque “economia é lógica”.
Resultado: estoque parado, capital congelado, produto que não sai rápido.
Ganhou R$2000 em desconto, perdeu R$5000 em capital parado por 6 meses = prejuízo.
Estratégia: desconto escalonado
Negocie com fornecedor:
“Compro 500 agora. Se bem sucedido, compro 500 mais em 30 dias. Se vender bem 3 meses seguidos, aí fazemos contrato de 1000 mensal com desconto”.
Assim:
– Testa demanda (500).
– Se der certo, aumenta (próximos 500).
– Se consistente, aproveita desconto (contrato maior).
Risco é progressivo, não tudo de uma vez.
Comparação explícita
Desconto grande, quantidade grande:
Custo: R$8.000, estoque 10 meses, capital congelado.
Ganho: R$2.000 em economia.
Se vender tudo: ganho.
Se vender 50% e obsolescer: perda.
Sem desconto, quantidade normal:
Custo: R$5.000, estoque 5 meses, capital liberado rápido.
Ganho: zero em desconto.
Se vender tudo: ok. Se vender 50% e obsolescer: ainda ok, perda é menor.
Risco é menor, ganho é menor.
Fórmula de decisão
Desconto vale se:
(Desconto por unidade × Quantidade extra) > (Custo de capital parado × Meses extras de estoque)
Se desconto é R$2, quantidade extra é 500, custo de capital é 2% ao mês, meses extra é 5:
(2 × 500) > (8000 × 2% × 5)
R$1000 > R$800
Vale a pena. Faz o negócio.
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