Um produto encalha quando para de vender. Simples assim. Mas o difícil é reconhecer antes que vire prejuízo.
Alguns gestores demoram meses para admitir que um produto encalhou. Ficam esperando “normalizar” ou “sair na promoção”. Enquanto esperam, perdem dinheiro todo dia.
O sinal número 1: a venda desapareceu
Você acompanha vendas todo dia. Vê quando produto que vendia 5 por dia cai para 2, depois cai para 0. Quando chega em 0 e fica 2 semanas sem nada, já sabe que encalhou.
Não confunda com sazonalidade. Sazonal é previsível e volta. Encalho é quando não volta.
O sinal número 2: estoque cresce mas venda cai
Você tem 100 unidades em estoque e vende 10 por mês. Depois você compra mais 100 (agora tem 190) e venda cai para 5 por mês. Encalhou.
Seu instinto de comprador foi “compro mais porque vende bem”. Mas o mercado mudou no meio e você não viu. Agora tem o dobro e vende metade.
O sinal número 3: o cliente não pede mais
Você vende para lojas revendedoras. Sua revendedora que pedia 20 peças por semana parou de pedir. Você pergunta e ela diz “ficou parado aqui”.
Seus clientes não estão encalhando porque têm 1 unidade parada. Estão encalhando porque sabem que ninguém compra mais.
Quando cliente não pede, produto encalhou no mercado.
O sinal número 4: o preço caiu sem você fazer nada
Você tinha estoque de camiseta vermelha. Comprou a R$ 20. Vendia a R$ 50 (margem boa). Depois de 3 meses parado, novo fornecedor coloca R$ 30 no mercado. Agora seu R$ 50 não vende mais.
Seu produto encalhou não porque é ruim, mas porque o mercado moveu e você não moveu com ele.
O sinal número 5: você está pensando em descontar
Quando você começa a pensar “será que dou 20% de desconto?” é porque reconhece que encalhou. Produto que vende bem você não desconta, você ordena mais.
Quando desconto vira opção, é admissão de que encalhou.
O cálculo que confirma
Pegue a quantidade em estoque e divida pela venda média de 30 dias. Se o resultado for maior que 60, tem problemas. Se for maior que 90, encalhou de verdade.
Exemplo: tem 450 unidades, venda média de 30 dias é 5 unidades. 450 / 5 = 90 dias. Encalhou. Você tem 3 meses de estoque daquele produto.
O que fazer quando identifica encalho
Não espere. Encalho de mês 1 custa R$ 1 mil em armazenagem. De mês 6 custa R$ 10 mil. Quanto mais cedo agir, menos perde.
Opções:
- Desconto estratégico (vende rápido, libera espaço).
- Oferecer combo (vende parado junto com produto que move).
- Doação (pelo menos tira espaço e vale imposto).
- Fornecedor toma de volta (nem sempre funciona, mas tenta).
Qual você escolhe depende de quanto custa manter parado vs quanto perde no desconto. Mas ficar parado não é opção.
Reconhecer encalho cedo economiza dinheiro. Mas ninguém consegue fazer isso manualmente com centenas de SKUs. A Estocômetro avisa quando produto está começando a encalhar, antes que vire crítico. Teste 7 dias grátis.
FAQ
Quanto tempo leva para reconhecer que um produto encalhou?
A partir de 60 dias sem vender, já é sinal. A partir de 90 dias, é encalho confirmado. Mas o ideal é agir no mês 1, quando consegue descontar menos.
Produto encalhado volta a vender em algum momento?
Raramente. Se parou sem motivo aparente (não é sazonalidade), tende a ficar parado. Pode virar cult depois, mas é raro demais para contar com isso.
Devo perguntar ao meu fornecedor por que produto encalhou?
Não ajuda muito. O problema não é do fornecedor, é de mercado ou de preço. Gasta tempo que você deveria estar usando para resolver. Foca em destravar, não em culpa.